农药经销商的发展出路

虽然个体经销商目前存在很多问题，鼍到多方的指责和抱怨，但在农资和植保部门尚未完成体改改革与机制再造之前，其客观存在的分销服务职能仍然会受到数量庞大的农药生产商的仰仗和依赖、能否抓住这一难得的发展空间，尽快完善自身形象，从而赢得政府和市场的信任，是决定个体农药经销商们前途命运的关键。

作为所在需求链上的从属成员之一，出于争取和保护自身生存权的需要，经销商除了进一步承担好农药批发与分销职能外，还应该努力做到：

1、带头遵纪守法，取信于政府。

要做到这点，必须经得住各种利益和欲望的诱惑，不为假冒伪劣产品和非法生产商提供分销方便。

农药个体经销商的角色定位与出路选择

2、诚实守信，取信于生产商。

经销商与需求链上其他成员属于同一个生物链条上的利益共同体，存在一损俱损、一荣俱荣的共生关系。可以从以下几个方面出发维护生产商的和益，赢得其信任。

①积极发展零售商，扩大分销服务能力;

②为生产商提供决策信息，帮助制定正确的营销战略;

③严格执行生产商统一制定的价格、服务等销售政策，协助维持健康有序的市场秩序;

④积极推广生产商开发生产的新产品;

⑤按时结清欠款，不挤占挪用拖欠生产商的货款;

⑥不经营或少经营竞争性产品。

3、全心全意为零售商服务。

除了帮助零售商搞好商品供应、技术培训与指导、促销支持外，经销商还应该帮助零售商及时处理顾客咨询和投诉。在整个营销需求链中，零售商相对处于弱势地位，他们直接面对顾客，经营素质高低、服务是否令人满意，直接关系到营销策略执行的效果。致力于帮助零售商提高经营水平、改善经营业绩，不仅是稳定和发展零售商成员规模的需要，更是扩大自身分销能力、提高团队竞争优势的需要。

农药个体经销商的角色定位与出路选择

4、促进和维护团队成员间价值观的统一。

需求链上的所有成员共同组成一个参与市场竞争的团队，团队的竞争力不仅取决于各单个成员的实力和能力，还取决于团队成员之间的关系密切程度衡量团队成员关系是否紧密的一个重要标准是看其价值观接近的程度。价值观是经营理念的核心，如何看待成员间的关系以及对待顾客的态度是价值观的重要内容。成员间拥有共同价值观的团队将更具市场竞争力。经销商处于竞争团队的中心，有责任促成上下游成员形成共同的价值观。

5、加速自身商业资本的积累。

由于目前生产商数量众多、产能过剩，经销商不需要强大的商业资本也可以拿到货源，因此绝大多数经销商都不太重视自身商业资本的积累。然而无数商战的经验告诉我们，那些身处危险而不自知，实力弱小而不自强的商家终将被严酷的市场竞争所淘汰。经销商如果不重视商业资本的积累和经营实力的提高，也无法满足竞争团队其他成员越来越高的合作要求。

6、提高学习知识与捕捉信息的能力，改善自身经营素质。

在过度竞争的市场环境中，市场机会将变得越来越不明显，农药市场由于受到气候条件等因素的影响，其市场机会尤其难以把握。只有那些掌握了市场及其变化信息的商家方能不断发现存在于细分市场中稍纵即逝的商业机会。因此，经销商除了应该掌握丰富的商品知识和服务技能外，还应该关注以下能力的提高，以满足不断提升经营决策水平和所在竞争团队不断提高竞争能力的需要。

分析预测市场需求变化的能力——目标市场如何随政策、经济、人口统计、生产生活方式、气候等因素的变化而变化。

把握顾客购买和使用行为的能力——分析顾客有关购买和使用产品方面的行为，有关购买前后的决策过程及使用模式。

研究其它竞争团队的能力——分析其经营现状和存在的优势与劣势以及营销策略的变动趋势。

农药个体经销商的角色定位与出路选择

7、尽快提高服务意识和服务水平。

实践证明，服务是所有竞争性行业的竞争层次。对顾客的服务将不仅局限在以合适的价格提供##的产品，还要在服务的效率和质量上狠下功夫。经销商能否及时##地了解顾客需求的时机、动向，并且通过##的物流管理送达顾客是影响所在需求链服务效率的决定性因素，与生产商和零售商一道，制定详细的服务流程和服务质量标准，是提高服务质量和增加顾客满意度的必然要求。